“一带一路”，杭发再出发
承接越南德诚电站灯泡贯流机组札记
“一带一路”从历史中走来，在现实中提升。
以政策沟通、设施联通、贸易畅通、资金融通、民心相通为主要内容的“一带一路”，从倡议到现在，在短短的四年时间内全球已有100多个国家和国际组织与中国签署合作协议。
按照21世纪海上丝绸之路的基本框架，我国东部沿海——东南亚理所当然成为核心板块。正瞄准这一核心板块，杭发这家运行了60多年的国有企业，通过挖潜创新，从中寻找更广的市场空间。他们以提升走出去的质量、强化资源整合的能力、创造有价值的品牌、打造有魅力的形象、赢得有影响的业绩，不断唱响杭发的协作曲。今年9月27日当杭发收到来自越南平福长山水电股份有限公司的第一笔履约款时，标志了由杭发供越南德诚电站2套灯泡贯流机组的合同正式启动。
当我们把日历翻回到公元1979年的那一页，谁也不会忘记，是杭发的经营层迎着扑面而来的开放气息，果断决策“把产品打到国际市场上去”。同年10月份，当两套750千瓦的水轮发电机组顺利运抵菲律宾时，杭发以率先领跑的示范，第一个在全国同业中开创了小水电贸易性出口的先例，就在之后短短的几年时间内，仅出口到菲律宾的机组合同就达3000多万美元，被菲客商热情称之为“可以信赖的贸易伙伴”。杭发人引以自豪的是就在菲律宾白龙蓬电站落成时，当地民众载歌载舞、总统夫人亲临剪彩，当场宣布降低电价25%。以菲市场初战告捷为契机，杭发又把目光投向了亚欧、北美洲和东南亚、南亚等诸多国家。在几年的时间里，产品就远销美国、菲律宾、马来西亚、尼泊尔、厄瓜多尔、智利等，到目前为止已达30多个国家。
今天，当“一带一路”的浓浓春风再度吹拂了杭发的新园区，杭发的经营层抢抓机遇、顺势而为，从沿线的65+国度中再度寻找合作的伙伴，2016年11月初，当他们闻讯位于越南平富省的平福长山水电股份有限公司将投资建设德诚电站的消息时，他们立即组织精兵强将再次出击，拉开了与越方合作的序幕。
俗话说，说起来容易做起来难。这句话放在与越方客商的商谈中，一点也不为过。首次商洽，由于越方人员对杭发的状况缺乏必要的了解掌握，各种疑问疑虑接踵而来，甚至出现了一些难以想象的偏见。在越方人员的眼里，杭发只能适应制造小型混流机组的“小儿科”，与生产大中型灯泡贯流机组根本不沾边，加上同类企业的竞争加剧，杭发顿时被打入了冷宫。杭发就这样被“罢休”了？作为公司的主要领导看在眼里，急在心里，他立即召集了市场营销处、技术处的负责人，商量对策，提出要在最快的时间里，通过实例、数据、业绩，全方位展现杭发的品形。让越方人员重新认识杭发、感受杭发、携手杭发。带着公司领导的指意，作为该项目的营销主管钟建强和技术处副处长周成名，不驰昼夜地赶赴越南，与长山平福水电股份有限公司的相关人员广泛接洽，他们在有关设计院专家的指点下，用杭发的鲜活事例、能力规模、技术业绩等影响和感召越方人员，并承诺将按越商的要求，在10天之内不断尽善、完美现有的方案。同时盛邀越方人员在适当的时候实地考察杭发公司。
为了体现杭发的诚意诚信，杭发信守诺言，说到做到，从不怠慢，自去年首次派员接洽，到今年3月30日第二次派员交流，在三个多月的时间里，人员一次比一次增加，交流一次比一次深入，方案一次比一次完善。黄清、黄建富、钟建强等营销技术人员，他们不辞辛劳，不厌其烦，把杭发人对于灯泡贯流设计理念、工艺、制造、经验全部与越方客户进行分享，当客商在为40MW和45MW机组选定无法抉择时，杭发人又积极与设计院、业主协商，最后把机组容量定格在42MW上。当业主为解决电站的挡沙和排沙难题而犯愁时，参与设计的人员回国后，多方联系，积极咨询聘请了国内顶尖的专家共同参与，形成了完好的“治沙”方案，深得业主的赞赏。杭发就是以自己的诚意、诚实、诚信架起了与越方信赖交流的平台。
功夫不负有心人，在今年4月20日，受越方的邀请，杭发公司总经理孟中惠、市场营销处副处长黄建富、项目经理钟建强等三人乘上了飞往越南的班机，他们此行的目的，就是要与越方商谈供德诚电站2套GZ(B14)-WO-495、SFWG21-52/5250灯泡贯流机组的合同的履行、制造周期以及价格等相关议题进行协商。为合同的正式签订做好前期各项准备工作。
也正是为了准确、高效把前期的各项准备工作做好、做深、做细，避免出现不必要的误差。黄建富、钟建强和翻译分工合作，连续几个晚上通宵达旦地工作，以英文和越文文本为准，连夜翻译合同，找出问题及时向公司领导汇报，同时还认真评估了可能产生的汇率风险、保函风险、交货期风险、电站建设风险、两国合作风险等，提供公司领导决策，应该说，供越南德诚电站2×21MW贯流水轮发电机组供货合同从形成到签订，无不凝聚了他们智慧的结晶和辛劳的汗水。
今年4月23日，杭发公司总经理孟中惠与越南平福长山水电股份有限公司总经理马世全在越南岘港签订了德诚电站的供销合同，这也是杭发公司灯泡贯流机组的新突破，按合同规定，杭发公司将从今年9月27日开始，在一年多时间内，向越方保质保量提供2台套2.1MW贯流式水轮发电机组。
作为这一合同的签订生效，我们还需要全方位多视角地来展现一下越南平福长山水电股份有限公司的概貌。这是一家主要投资风电、水电等能源类业务的公司，注册资金8000万美元，现在有一个30MW的风电场、4个水电站，并将继续开发投资120MW水电和垃圾发电类业务，公司在越南享有较高的美誉度。珍惜这次合作的机会，杭发将向更广的市场开拓，更多地辐射“一带一路”的沿线国家。
合同的签订，是合作的开启，更是诚意的表达，杭发以雷厉风行的速度，紧锣密鼓地安排实施合同签订后的一系列工作。今年4月27日，也就是签约的第5天，由公司总经理亲自挂帅、公司分管领导各司其责，营销、生产、技术、质管、用服等部门主要负责人共同参与的“越南德诚机组”领导工作小组宣布成立。为了加快推进项目的实施，同时明确设立三个工作组和项目执行经理、项目经理等。由黄建富负责的对外联系工作组，确定钟建强、曹照德、沈栋为德诚机组项目经理，进一步加强与越方的沟通联系；由周阿虎、丁达兵负责的生产制造工作组，加快对生产组织的计划编制，做好生产、加工、协作、采购等前期的各项准备工作；由王寅华负责的技术工作组，涵盖了技术设计、工艺编制、质量控制三个工作小组。在公司的统一领导指挥下，越南德诚电站的机组项目正有条不紊地抓紧推进，付诸实施。
为了加深对杭发的了解，今年4月29日，由越南平福长山水电股份有限公司董事长梅文顺率领的考察交流代表团再次应邀对杭发和相关电站进行了实地考察和技术交流。在杭发的生产现场，当来宾们看到一台台高大、精、稀的机床在轰鸣运转、一条条通道宽敞整洁、一个个员工在一丝不苟聚精会神操作、一排排工件有序堆放……无不为杭发员工的工作状态和现场管理所佩服。在衢江之畔的红船豆电站、安仁铺电站，当来宾看见正在施工安装和已投入正常运行的情景时，也感受到了杭发机组的品牌效应和服务质量，并希望在今后的合作中得到发扬光大。
合作的桥梁已经架起，但行进的路径由于受国籍业务关联的影响，曾带来了一些滞缓，特别值得一提的是，越南德诚项目的开启，必须进行预付款保函和履约保函，前期由于杭发公司通过国内银行开具的履约保函与越方认定的银行没有关联，加上中国工商银行审批环节多，流程复杂，又受时间限制，一方面业主催紧，一方面银行审批慢，在这样的情况下资金的不畅，就有可能带来生效合同的窒息，如何尽快保证合同的及时履约，于是就成为了一个难题，面对这样的困境，作为公司财务掌管人的徐祖华心急如焚，他一度寝食难安，往往为此费尽心思。从公司到集团，从集团到银行，从银行到银行，多少次的来回奔波，多少次的苦口婆心，多少次的恳请乞求，最后终于在限定的时间内由工商银行开出了保函，他为合同的履约尽责努力、全心投入。
就在杭发供越南德诚电站的2套灯泡贯流机组合同签订不久。又与另一个邻里之国老挝联上了姻缘，今年5月3日，杭发公司总经理孟中惠与四川安和水利水电工程有限公司总经理颜清冬签署了共同开发老挝南欣本下游水电站项目（Nam Hinboun Downstream HPP）的合作协议，按照协议杭发公司将为老挝客商提供2台套GZ（B113）-WP-495，SFWG7500-56/4800水轮发电机组及其附属设备，并与安和公司达成了战略合作协议，共同开发国外水电市场。
长风破浪会有时，直挂云帆济沧海。今天当我们解读“一带一路”愿景和行动时，也真切地感到“一带一路”将会给我们带来新的机遇、新的挑战，杭发从改革开放的春风中增添活力，从“一带一路”的推进中加强合作，围绕越南德诚电站项目和老挝南欣本下游水电站项目的建设，将更好地贡献杭发人的聪明才智，拓展杭发的市场空间，塑造杭发的美好形象。
“一带一路”，杭发再出发！
